• 《大客户管理与销售》
《大客户管理与销售》
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《大客户管理与销售》
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  • 图书编号：17695
  • 图书类别：社科音像-营销类图书
  • 图书作者：本书编委会
  • 出 版 社：
  • 出版日期：2003-01-01
  • 光 盘 数：8张光盘，提供电子版学员手册
  • 册    数：精装
  • 定    价：￥1,000.00
  • 优 惠 价：￥750.00
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《大客户管理与销售》内容简介
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《大客户管理与销售》图书目录
【内容介绍】：
意大利经济学家维弗烈度?柏瑞图提出的"重要的少数与琐碎的多数"原理，如今已成为人们耳熟能详的"二/八"原理。即：80%的利润是由20%的大客户创造的。在全球经济低迷的影响下，大部分的企业面临效益下降的威胁。如何保持利润稳步增长，大客户的管理直接关系到企业的盛衰，保持、维系与发展大客户的忠诚度更是迫在眉睫。本套VCD将和您探讨，如何运用一些策略和技巧来开发、管理大客户，使公司利润的快速稳步成长。
◆内容：理论性和实战性相结合，
◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等等，营造活泼、愉快的课堂气氛。
◆结构：采用模块式结构，本教材8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又方便您针对自身的需要，自由选择培训内容。

了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统；能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。

杜继南 GEC专职培训师，曾在多家世界著名外资企业（世界500强）中担任销售经理、专业培训师等职位，有丰富的实践经验。他也曾是一位优秀的销售代表，曾获得某著名外企（世界500强）中国区销售冠军，并出席该公司在总部举办的全球销售冠军年度宴会。接受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练，曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。杜老师是《销售人员的十堂专业必修课》VCD教程的主讲老师。

【目录浏览】：
第一讲：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型

第二讲：市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划

第三讲：确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划

第四讲：如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型

第五讲：大客户管理中的销售技巧--了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能

第六讲：大客户管理中的销售技巧--关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述

第七讲：大客户管理中的销售技巧--揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示"选择限"

第八讲：大客户管理中的销售技巧--呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学


适用对象:

销售人员队伍的管理者
想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员
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